在房产交易中，经纪人的专业度不仅仅体现在对专业知识的熟练掌握，还有对客户需求的深入了解，更重要的是对人性的洞悉。
尤其是 次买房的客户，对自身需求不是很清晰，对房源的期待值过高。
这时候对于经纪人来说，单纯靠专业知识和满足客户需求是不够的，还要加一些对比的方式，给客户带来最直观的体验。
对比法则，是房产交易中最常见、也是最有效的销售技巧，很多经纪人都知道如何运用对比法则。
对比法则可以更加直观地把房源情况分析给客户，能让客户了解真实市场情况，从而快速做出决定。
一、什么是对比法则
对比法则就是用对比的方式帮助客户快速做出决定。
房产中介在根据客户需求配盘的时候，通常会配三个楼盘。
一个盘是主推盘，另外两个是辅推盘。
主推盘和辅推盘一定要有明显的差异，这种差异点要能覆盖客户的需求。
辅推盘的目的是突出主推盘，同时，客户突然改变主意的时候，还可以选择辅推盘。
例如客户首付50万，想买个二手的两房。
在配盘的时候，选一套 质的首付50万的两房，再选一套首付低于50万的两房，再选一套首付高于50万的两房或三房。
让客户明白，首付50万买两房大概能买到什么样的产品，如果低于这个价位能买到什么样的房子，高于这个价又能买到什么样的房子。
即使这三个盘客户都没中盘，那么至少也更加清晰客户的真实需求，方便下一轮配盘。
如果 轮如果推荐的三个盘都偏离客户的需求，那么客户很难再次相信你。
二、对比法则的分类
对比法则有很多类型，不同的客户、不同的房源，可以运用不同的对比方式。
对比法则简单地说可以分为三类：
横向对比、纵向对比、时空对比。
1.横向对比
横向对比，就是同类型房源的对比。
住宅和住宅比，公寓和公寓比，商铺和商铺比。
横向对比有几个对比要点：
价格、地段、户型、面积、配套、朝向、楼层……
找出这些要点，目的是突出主推盘的优势，如果不利于主推盘的宁可不对比。否则会误导客户，让客户更加茫然。
但所选的对比盘一定要在客户需求的范围之内。
尤其是价格方面。上下幅度必能超过客户预算的20%，否则就没有对比的意义了。
比如客户想找一套总价万左右的房子，那么再配盘的时候，要在80万-万之间配盘，过高或过低都没有价值，还显得经纪人不专业。
2.纵向对比法
纵向对比，就是不同类型房源的对比。
住宅与公寓对比、一手房和二手房对比、市区和郊区对比。
但纵向对比也要以价格为主导。
尤其是一些投资客，对于投资公寓还是投资住宅会有疑惑。
房产经纪人就要根据投资公寓和投资住宅的投资回报比来说服客户，数字是投资客最感兴趣的。
市区与郊区的对比也是比较常用的对比方式。
尤其是市区老旧二手小区，与郊区全新一手小区的对比，是很多一手房经纪人最常用的对比方式。
对于年轻的客户而言，郊区全新一手小区明显比二手老旧小区更有吸引力。
两种房子一实勘，一对比，很容易让客户当场下定买一手房。
3.时空对比法
时空对比，就是按照时间轴对比。
过去和现在的对比，现在和未来的对比。
过去的价格是客户下定决心最重要的依据。
去年什么价格、前年什么价格，对比现在，如果房价一直是上涨的状态，客户一定会快速出手，买到就是赚到。
比如广州的琶洲板块，作为广州最年轻的豪宅区域，价格从年到现在一直在涨，目前均价已逼近9万元/方。
没有哪个客户会怀疑琶洲的房价，因为一直在涨。
如果价格一直走低，那客户就先不考虑这套房子了。
如果价格是波动的，房价处于波谷的时候，房价低于或平于市场价的时候，也会吸引客户快速下定。
如果是新房，就要跟未来做对比。
比如佛山的平洲板块，与广州的广钢新城一桥之隔，直线距离三个公交站。
广钢新城目前均价5万元/方，佛山平洲2.5万元/方。相隔不到5公里，价格却相差一半。
未来平洲的房价一定会涨。实际上，也确实在涨，地段优势明显。
年9月，平洲均价2.3万元/方，年五一之后平洲的房价2.6万元/方。
三、对比法则注意事项
1.对比项不能超过3个
很多刚入行的房产经纪人会觉得给客户推介的房源越多越好，其实多不见得是好事，因为客户会挑花眼。
的方式，是详细询问客户需求，匹配出一套最合适的1-2套房源作为主推盘，同时再找2-3套对比房源，作为辅推盘。
只要配盘准确，带客户看3-4套房源就是极限了。
再多了，客户会觉得你还有很多房源，不着急慢慢看，越看越累也越迷糊。
客户就更难确定自己喜欢哪一套了。
如果客户跟你看了3-4套还没有中盘，也没有什么表示和看法，那么说明这个客户不着急买房，可以不用作为重点客户跟进了。
2.通过对比，反推客户的真实需求
很多初次买房客户，并不了解自身的真实需求，有的客户明明需要买个三房才够用，但他却以为两房就正好，不需要买大的。
但是在实勘的过程中客户突然觉得，大的更加方便，而且价格并没有贵多少，能承受。
这时候再帮客户进行下一轮的配盘。
这就是为什么有的经纪人带客看两三次就能下定成交，有的经纪人带看三四十次还是没有成交，
原因就在于，效率高的经纪人每次看房都要有收获，尤其是对客户需求的把握，越来越清晰。
同时还要保持耐心，不能因为客户的挑剔就放弃了。
越挑剔的客户越有购买意向，最怕客户什么都不反馈，不跟经纪人表达真实的想法，说明客户还是不够信任你。
3.没有完美的房子，只有最适合的房子
任何房子都有它的优点和不足，没有完美的房子，只有最合适的房子。
房产经纪人利用好对比法则，可以帮助客户更加明确自己的需求。
同时，通过实勘对比，也让客户认识到真实的市场行情。
这时候，经纪人再根据客户的反馈，再次配盘的时候，就离成交不远了。
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